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「エイジングケアメニューを取り入れたいけれど、どう提案したらいいかわからない」
そんなサロン様も多いのではないでしょうか。
40代・50代になると、
など、髪や頭皮には少しずつ変化が現れてきます。
しかし、お客様自身がその変化を「エイジング」と捉えているとは限りません。
「最近なんとなく髪型が決まらない」
「昔よりパサつくようになった気がする」
そんな小さな違和感はあっても、「エイジングケアをしたい」と思ってサロンに来店される方ばかりではないでしょう。だからこそ、いきなりエイジングケアメニューをおすすめするのではなく、まずはお客様自身が髪や頭皮の変化に「気づくきっかけ」をつくることが大切です。
今回は、頭皮ケアを入口に、カウンセリングからエイジングケアメニューへ自然につなげる考え方と実践方法をご紹介します。
エイジングケアというと、
を先に考えてしまいがちです。もちろん、メニューや商品も大切です。
しかし、大人世代のお客様にとっては、それ以前に、
「自分の変化に気づいてもらえた」
「自分の悩みに向き合ってもらえた」
という体験も、サロンへの安心感につながります。たとえば、お客様からこんな言葉が出たとします。
「最近、なんだか髪がまとまりにくくて……」
ここですぐに、「では、このトリートメントがおすすめです」と商品やメニューの話に進むのではなく、もう一歩だけ聞いてみます。
お客様：
「最近、なんだか髪がまとまりにくくて……」
美容師：
「そうなんですね。どんな時に一番まとまりにくいと感じます？」
お客様：
「朝ですね。前より時間がかかるようになった気がします」
美容師：
「前はもう少し簡単にできていた感じですか？」
お客様：
「そうですね。前は乾かせばそれなりにまとまっていたんですけど……最近は広がるというか」
美容師：
「なるほど。まとまり以外にも、最近『前とちょっと違うな』と感じるところってあります？」
お客様：
「うーん……そう言われると、トップも前よりペタンとするかも」
美容師：
「そうなんですね。まず今日はそのあたりも見ながら、髪の状態を確認していきましょうか。」
ここでのポイントは、美容師が答えを決めつけたり、すぐに解決策を提示したりしないことです。
「いつから？」
「どんな時に？」
「以前と比べて？」
と、一歩だけ質問してみる。
すると、お客様が自分のことを話しているうちに、
「そういえば、これも以前とは変わってきたかも」
と、自分自身で気づくことがあります。
美容師が「気づかせる」というより、お客様が話しながら自分で気づく。そのために美容師が少しだけ質問する。これが、エイジングケアを提案する入口です。
いきなり「エイジングケアをしませんか？」から始めるのではなく、
違和感を拾う
↓
会話を一歩深める
↓
お客様自身が変化に気づく
↓
一緒に状態を確認する
↓
必要ならケアを提案する
この順番を大切にします。
「売る」ことから始めない。
まずはお客様の話を聞き、一緒に変化を確認する。その先に必要なケアがあれば提案する。そんなカウンセリングが、大人世代のお客様にエイジングケアを自然に受け入れていただくきっかけになります。
この形なら、今回の記事全体の核である「美容師が気づかせるのではなく、お客様自身が気づく」がかなり明確になると思います。
とはいえ、普段のカットやカラーのカウンセリングで、突然エイジングの話をするのは難しい場合もあります。そこで、ひとつの入口として取り入れやすいのが「頭皮ケア」です。
「エイジングケアをしてみませんか？」よりも、「今日は頭皮もケアしておきませんか？」の方が、お客様にとっても受け入れやすい場合があります。そして頭皮ケアを受けていただくタイミングは、普段はなかなか聞けない頭皮や髪の変化について会話をするきっかけにもなります。
頭皮ケアを体験する
↓
頭皮や髪の状態について会話する
↓
今まで意識していなかった変化に気づく
↓
必要なエイジングケアを提案する
頭皮ケアそのものをゴールにするのではなく、お客様がこれからの髪や頭皮について考える入口として活用するイメージです。今回の提案でも、エイジングサインを頭皮から捉え、複合的なお悩みへの入口とする「スカルプケア起点」を想定しています。
エイジングケアを提案するときに、もうひとつ考えておきたいのが、お客様自身が髪や頭皮の変化を「悩み」として認識しているとは限らないということです。
カウンセリングで、「最近、髪や頭皮で気になることはありますか？」と聞いても、
「特にありません」
と答えられることがあります。
しかし、本当に何も変化がないとは限りません。
「そういえば、以前よりトップがふんわりしなくなった」
「朝、髪がまとまりにくくなった」
「昔よりツヤが出にくくなった気がする」
そんな小さな変化があっても、日々少しずつ起こることだからこそ、本人にとってはまだ“悩み”になっていないことがあります。
だから、エイジングケアでは「悩みを聞き出す」ことだけを目的にするのではなく、
「以前と比べて、何か変わったことはありませんか？」
という視点から、お客様自身が今の髪や頭皮を振り返るきっかけをつくることも大切です。
そこで活用できるのが、カウンセリングシートです。
言葉だけでは思い浮かばなかったことも、具体的な項目を見ることで、
「そういえば、これは気になるかも」
と気づくことがあります。
その小さな気づきが、美容師との会話や、これからのケアについて考えるきっかけになります。
「何か気になりますか？」という自由回答では思いつかなかったことでも、具体的な項目を見ると、
「そういえば、これは気になるかも」
と気づくことがあります。
たとえば今回のカウンセリングシートには、
といった項目を設けています。
質問されるだけでは出てこなかった小さな違和感を、選択肢を見ることで思い出してもらう。カウンセリングシートは、そのためのきっかけとして使います。
エイジングケアの提案が上手なスタッフは、お客様との何気ない会話の中から、
を自然に拾っています。一方で、こうした接客をすべてスタッフ個人の経験に任せてしまうと、提案する人・しない人が出てきます。
そこで、カウンセリングシートを活用します。
という基本的な流れをスタッフ間で共有しておきます。全員が同じセールストークを覚える必要はありません。
大切なのは、「何を売るか」を統一するのではなく、「どう気づくか」の入口を共有すること。
これだけでも、スタッフによるエイジングケア提案のばらつきを少なくしやすくなります。
ここで大切なのは、チェック数によってお客様を分類したり、メニューを決めたりしないことです。カウンセリングシートは診断表ではありません。
お客様自身がシートを見ながら、
「そういえば最近、前とは少し変わってきたかも……」
と、髪や頭皮の変化を振り返るためのものです。
そして美容師にとっては、チェックされた項目が、「ここについて、少し聞いてみよう」という会話の入口になります。
すべての項目について聞く必要はありません。
チェックされた項目の中から、一つだけ拾って、もう一歩聞いてみます。
たとえば、
「以前よりトップがふんわりしにくくなった」
にチェックがあれば、
「これは最近感じるようになりました？」
「朝から出にくいですか？それとも時間が経つと気になります？」
と聞いてみる。
また、
「髪のツヤが出にくくなった」
にチェックがあれば、
「以前と比べてですか？」
「カラーした後だけでなく、普段も感じます？」
と聞いてみます。
ポイントは、
「いつから？」
「以前と比べて？」
「どんな時に？」
このくらいで十分です。
美容師が答えを出すために質問するというより、お客様が話しているうちに、自分自身で変化に気づくための質問と考えるとよいでしょう。
シートを使ったからといって、必ずメニュー提案まで進める必要はありません。
たとえば、お客様が、「今はそこまで気になっていないかな」ということであれば、「また気になってきたら相談してくださいね」で終わってもいい。
一方で、
「何かケアした方がいいですか？」
「こういう場合は何をすればいいですか？」
と会話が広がれば、そこで髪や頭皮の状態を確認しながら、サロンケアやホームケアについて説明します。
つまり、まず大切にしたいのは、
シート → 気づき → 会話
ここまで。
その先の、
ケアの説明 → メニュー・ホームケアの提案
については、お客様の関心や悩みに合わせて進めていきます。
「提案するためにシートを使う」のではなく、「お客様との会話をつくるためにシートを使う」。
このくらいの距離感が、大人世代のお客様へのエイジングケア提案にはちょうどよいのではないでしょうか。
今回ご紹介したカウンセリングの考え方を、サロンですぐに実践していただけるよう、お客様にそのままお渡しいただける「髪と頭皮の変化チェックシート」をご用意しました。「以前と少し変わったかも」という小さな変化に気づき、お客様との会話を始めるきっかけとしてご活用ください。
※POPのダウンロードには、会員登録・ログインが必要です。
まだ会員登録がお済みでない方は、下記よりご登録ください。
年齢だけで区切る必要はありません。「以前よりボリュームが出にくい」「ツヤが減った」「まとまりにくくなった」「頭皮の乾燥が気になる」など、髪や頭皮の変化を感じ始めたタイミングが、ケアについて一緒に考えるきっかけになります。
すべてのお客様に無理に使用する必要はありません。頭皮ケアを受ける方や、髪・頭皮の変化について相談があった方など、ケアについて会話をするきっかけがあるお客様から活用するのがおすすめです。
チェック数だけでメニューを決めることは想定していません。このシートの目的は「診断」ではなく、お客様自身が髪や頭皮の変化に気づき、美容師との会話を始めるきっかけをつくることです。チェックされた項目から気になるものを拾い、会話や実際の髪・頭皮の状態を確認しながら、必要に応じてケアをご提案します。
いいえ、必ずしもその場で解決したり、メニューを提案したりする必要はありません。
たとえば、
お客様：「最近、頭皮が乾燥する気がするんですよね」
美容師：「いつ頃から気になっています？」
お客様：「最近かな。でも、そんなに困っているわけじゃないんですけど」
美容師：「そうなんですね。今すぐ何かしなきゃ、ということではないですよ。また気になるようだったら教えてくださいね。」
このように、お客様の話を聞いて、気持ちを受け止めるだけでも大切なカウンセリングのひとつです。
その場でメニュー提案につながらなくても、
「話を聞いてもらえた」
「無理に勧められなかった」
「気になったら相談できる」
という体験が、サロンや美容師への信頼につながります。
全員が同じトークを覚えるのではなく、「チェックされた項目を一つ拾って、一歩だけ深く聞く」という基本ルールを共有するのがおすすめです。
「いつから気になりますか？」
「以前と比べて変わりましたか？」
「どんなときに気になりますか？」
といった質問を共通化しておけば、経験の差に左右されにくく、髪や頭皮の変化について会話を始めやすくなります。
大切なのは、美容師側が「気づかせよう」とすることではありません。
お客様が自分のことを話しているうちに、「そういえば、以前と少し変わってきたかも」と自分自身で気づく。そのために、美容師が少しだけ質問を重ねます。
すぐに答えや解決策を出すのではなく、お客様の話を聞きながら、一緒に変化を振り返ることをカウンセリングの基本としてスタッフ間で共有しておくと、接客経験に左右されにくいエイジングケアの入口をつくりやすくなります。
頭皮も髪も、どちらもきれいにしたい大人世代のお客様に。
ルベル ONEは、頭皮の乾燥や髪のボリュームなど、頭皮と髪の両方の変化が気になり始めたお客様に提案しやすいケアメニューです。頭皮ケアを入口にしながら髪まで一緒にケアできるため、「最近、頭皮が乾燥する」「以前よりトップがふんわりしにくい」といった気づきから、無理なくメニュー提案につなげられます。
また、サロンケアだけでなくホームケアとも連動しやすく、サロンでのケアから毎日のケア、次回来店まで継続した提案ができるのも特徴です。
こんな気づきから
※ルベル ONEは契約サロン様向けの商品です。
エドル ラスターは、ヘアカラー後の髪をケアしながら、なめらかな質感とクリアな艶を引き出すシステムトリートメントです。「以前より髪のツヤが出にくくなった」「カラー後のパサつきが気になる」といった変化は、大人世代のお客様とのカウンセリングでも見つけやすいポイント。
エイジングケアとしてではなく、「せっかくのカラーを、もっときれいに楽しむためのケア」として提案しやすいのも特徴です。
こんな気づきから
INTIUM（インティウム）は、今受けているダメージを補修するだけでなく、ダメージの原因を取り除くことまで考えて設計されたシステムトリートメントです。
カラーやパーマを繰り返している方はもちろん、ハリやまとまりなど、髪の変化を感じ始めた大人世代へのケアとしても提案しやすいシリーズです。「今の髪をきれいにする」だけではなく、これからもカラーやヘアデザインを楽しむためのケアとして。サロンでのシステムトリートメントからホームケアまでつなげることで、継続的なエイジングケア提案にも活用できます。
こんな気づきから
すべてのお客様が、最初からエイジングケアに積極的なわけではありません。だからこそ、「エイジングケアメニューがありますよ」と商品やメニューから入るのではなく、頭皮ケアなどの取り入れやすいメニューを入口にしてみる。
そしてカウンセリングを通じて、
「最近、少し変わってきたかもしれない」
というお客様自身の気づきをつくります。そこに美容師が寄り添い、必要なケアを提案する。
気づき → 共感 → メニュー提案 → サロンケア → ホームケア → 次回来店
エイジングケアを単発のメニューとして考えるのではなく、大人世代のお客様とこれからの髪について一緒に考えていくきっかけとして設計してみてはいかがでしょうか。
当社では、名古屋市・東海市・大府市・知多市・常滑市・半田市など、愛知県・知多半島エリアを中心に、理容室・美容室様のメニューづくりや技術・商品提案、店販、サロンの付加価値アップをサポートしています。
「何を導入するか」だけではなく、「お客様にどう気づいていただき、どう提案につなげるか」まで。サロン様の客層や既存メニューに合わせて、無理なく取り入れられるエイジングケアの仕組みづくりをご提案いたします。
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大人世代に選ばれる美容室とは？｜これからのサロンづくりと提案の考え方
 白髪・髪質・頭皮・ホームケア・ウィッグまで。大人世代のお客様と長く付き合うサロンづくりの考え方をご紹介します。
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